1.なぜ中小企業は価格競争に陥るのか

多くの中小企業が「競合が安いから、うちも下げないと売れない」という状態に陥ります。 
しかし、これは収益を圧迫し、利益率を奪い、最終的には設備投資や採用に資金を回せなくなる悪循環を生み出します。 

価格競争に陥る主な理由は以下です。 

• 顧客が価値を認識していない 

• 商品・サービスが代替可能とみなされている 

• 自社の強みが可視化されていない 

• 営業現場で価格以外の説明材料がない 

つまり多くは価格以前の「価値の伝達と設計」に問題があります。 
だからこそ「価格戦」ではなく「価値戦」に移行する必要があるのです。 

 

2.差別化戦略の本質：差をつけるのではなく“際立たせる”

差別化とは単に違いを作ることではありません。 
顧客にとって意味のある違いを際立たせることです。 

差別化は大きく3つに分類されます。 

1. 製品（プロダクト）差別化 
   例：品質、デザイン、性能、機能 

1. サービス差別化 
   例：納期、アフターサービス、導入サポート 

1. プロセス（提供方法）差別化 
   例：オンライン化、サブスク化、カスタム対応 

面白いのは、中小企業は「サービス」「プロセス」で差別化した方が勝ちやすいという点です。 
理由は設備投資や大量生産ではなく、顧客との距離感や柔軟性が武器になるからです。 

 

3.“選ばれる理由”を作る：実務で使える6つの切り口

ここからは実際に中小企業が使いやすい差別化軸を提示します。 

① 絞り込み戦略（セグメンテーション） 

誰にとっての価値なのかを絞り込むことで価値が際立ちます。 

例： 
「全方位型の塗装会社」 → 「工場設備に特化した塗装専門業者」 

価格ではなく専門性で選ばれるようになる典型的なケースです。 

 

② 結果保証・成果保証 

顧客にとって最も不安なのは“買っても失敗すること”です。 
保証を付けるだけで選ばれる理由になります。 

例： 

• 効果が出なければ返金 

• 納期超過で一部割引 

• 数値目標の達成 

保証は差別化の象徴と言ってもよく、実際に成約率が上がりやすい施策です。 

 

③ 情報の透明化 

提供側にとって当たり前でも、顧客にとっては不透明な領域は多いものです。 
透明化すると信頼が増し、価格の比較対象になりにくくなります。 

例： 

• 製造工程の公開 

• 原材料の公開 

• 導入事例・改善データの公開 

特にBtoBでは強く効きます。 

 

④ サービスのパッケージ化 

サービスをパッケージ化すると“比較されにくく”なります。 

例： 
「単なる機械販売」 → 
「導入支援＋保守＋教育＋改善レポートのパッケージ」 

この瞬間にただの“モノ”ではなく“成果を売る”形になります。 

 

⑤ 顧客体験（CX）の差別化 

顧客体験の良さは価格差より強い勝因になります。 

例： 

• 対応の速さ 

• 質問への回答精度 

• フォローアップの手厚さ 

• 導入後のコミュニケーション 

決裁者の印象が購買に直結するBtoBでは特に重要です。 

 

⑥ ストーリーブランディング 

人は論理ではなく価値観に共感して選びます。 

例： 

• 創業ストーリー 

• 地域特性 

• 職人背景 

• 社会課題の解決 

特に近年は“安くて便利なものはもう十分”という時代。 
ストーリーは価値の源泉になっています。 

 

4.価格競争から抜け出すための導線設計

差別化は作っただけでは機能しません。 
伝わり、理解され、選ばれる状態にしなければ価値にならないためです。 

導線は以下で整理できます。 

1. 認知：知る 

1. 理解：違いを認識する 

1. 比較：価格以外の要素で評価 

1. 意思決定：リスクを解消 

1. 体験：期待値以上で満足 

1. 継続・紹介：顧客資産化 

多くの企業は「認知」か「比較」で落ちています。 
その理由は“違いが見える形で提示されていないから”です。 

 

5.ケース：価格競争脱却に成功した企業のパターン

中小企業の成功パターンを簡潔にまとめると次の通りです。 

① 決めた顧客に絞る 
② 価値の軸を定義する 
③ 強みを可視化する 
④ 営業現場で活用される形にする 
⑤ 再現する仕組みにする 

差別化は場当たり的な工夫ではなく“設計”です。 

 

6.まとめ：価値を渡せる企業は強い

価格競争から脱却するために必要なのは 
価格を上げる根拠を積み上げること です。 

中小企業の強みは 

• 速さ 

• 細かさ 

• 柔軟性 

• 顧客との距離 

大企業が模倣しにくい領域にこそ、差別化の余地があります。 

差別化とは“違いをつくること”ではなく 
選ばれる理由を設計すること なのです。 

（文責：K.I.）

はじめに：自治体ビジネス参入の第一歩 

前回の第1回　「自治体ビジネスとは？公共調達の構造とメリットを知る」では、自治体ビジネスの概要について解説しました。公共事業に参入するには、まず入札参加資格の取得が欠かせません。本コラム第2回では、入札参加資格とは何か、その種類や登録制度、そして取得するための具体的な手続きについて、中小企業や個人事業主の視点から丁寧に解説します。これから官公庁の入札に参加しようと考えている方は、参入の第一歩としてぜひ参考にしてください。 

1.入札参加資格とは 

入札参加資格とは、国や自治体など公的機関が実施する競争入札へ参加するために必要な資格です。発注者は入札に参加できる事業者に一定の信用要件を求めており、企業情報や財務状況、納税証明などを事前に提出して審査を受けることで、その要件を満たす企業として登録されます。この審査に通り、発注機関の入札参加資格者名簿に登録されて初めて、その機関が行う入札に応札（入札への参加）が可能になります。いわば官公庁と取引を開始するための「事前登録」のような位置付けで、資格そのものの試験などはありませんが、書類審査によって企業規模や経営状況がチェックされます。 

なお、入札参加資格は発注機関によって「業者登録」や「指名願い」などと呼ばれることもあります。名称は違っても指す制度は同じです。また原則として、この資格がなければ公共調達の入札に参加することはできません（一部の小規模契約や緊急時の特例を除きます）。 

ただし、すべての事業者が無条件に資格を得られるわけではありません。公共の契約の公正性を保つため、各機関で取得不可の要件が定められています。一般的に、以下のような企業・事業者は資格を取得できないので注意が必要です。 

・反社会的勢力に関係すると認められる企業 

・国税・地方税を期限までに納めていない（滞納がある）企業 

・法的な倒産手続き中（破産・民事再生など）の企業 

・その他、発注機関が個別に定める不適格要件に該当する企業 

これらに該当しない健全な中小企業や個人事業主であれば、基本的に入札参加資格を取得可能です。資格を取得しておくことは、行政から信用ある事業者と認められることにもつながり、民間取引でも信用力のアピール材料になる場合があります。 

2.業種による入札参加資格の種類 

官公庁が発注する業務は多岐にわたりますが、入札参加資格はその業務内容に応じて業種区分が設けられています。自治体によって区分の名称や細かさは異なりますが、主な区分は次の4種類です。 

・物品：物品の製造・販売・納品などを行う事業が対象（例：事務用品の納入、印刷物の製作納品、各種消耗品の販売など）。 

・役務：役務提供、つまり形のないサービス提供が対象（例：設備機器の保守点検、清掃業務、翻訳・広告制作、ITソフトウェア開発など）。 

・建設工事：土木・建築・設備などの建設工事の施工が対象（例：道路や公共施設の工事、上下水道工事、電気・通信工事など）。この区分の資格を取得するには、建設業許可を有していることが前提となります。 

・建設コンサルタント：測量・土木設計・地質調査など建設関連のコンサル業務が対象。資格申請にあたって、該当分野の国家資格保有者（測量士、一級建築士など）を技術者として登録する必要があります。 

自社が参加したい入札案件がどの業種区分に該当するかを見極め、その区分の入札参加資格を取得することが重要です。例えば、建設工事の案件に参入したいのに物品納入の資格しか持っていない場合、その工事案件には参加できません。自治体によっては業種区分がさらに細分化されていることもありますので、事前に希望案件に対応する資格区分を確認しておきましょう。 

3.発注機関ごとの登録制度の違い 

官公庁と言っても、発注主体には様々な機関があります。大きく分けると、国の機関（各省庁やその出先機関）、地方公共団体（都道府県や市区町村など）、およびそれらの外郭団体（独立行政法人や公的な公益法人など）です。入札参加資格の制度や申請窓口は、この発注機関の種類によって異なります。 

・国（全省庁統一資格）：国の各省庁が発注する物品・役務については、「全省庁統一資格」と呼ばれる共通の入札参加資格制度があります。1回の申請で国の複数の省庁・機関における資格者名簿に登録されるため、非常に効率的です（有効期間は最長3年間で、定期的な更新が必要）。一方、国が発注する建設工事等については別途各省庁や機関ごとに資格申請が必要になる場合があります。 

・地方自治体：都道府県や市区町村ごとに独自の入札参加資格制度があります。基本的には、取引を希望するそれぞれの自治体に申請・登録が必要です。ただし自治体によっては共同受付の仕組みがあり、1回の申請で複数の自治体の資格を取得できるケースもあります（例：埼玉県と県内市町村の一括受付制度など）。自社が営業展開する地域の制度を確認し、漏れなく申請しましょう。 

・外郭団体：公的機関に関連する法人（独法、公益法人など）も独自に競争入札を行っており、個別の参加資格登録が必要な場合があります。ただし、団体によっては国の統一資格をそのまま利用できる場合もあります。参加を検討する団体の案内に従い、必要ならば別途申請を行いましょう。 

 

重要な点は、入札参加資格は発注機関ごとに別個に存在するということです。例えば、ある県とその県内の市では別の資格ですし、東京都の資格を持っていても他の市区町村の案件にはそのまま参加できません。複数の機関の入札に参加したい場合には、それぞれの資格を取得する必要があります（共同受付がある場合を除く）。 

4.入札参加資格の取得手続き 

入札参加資格を取得するための一般的な手続きの流れは次のとおりです。 

（1）申請先・業種の確認：まず自社が参加を希望する入札について、どの機関（国、どの自治体等）で、どの業種区分の資格が必要かを確認します。対象が複数ある場合は漏れなく洗い出しましょう。 

（2）申請受付時期の確認：資格申請には定められた受付期間があります。多くの自治体では資格の有効期間が2〜3年単位で、複数年度分をまとめて一定期間に一斉受付します。受付期間外でも「随時申請」が可能な自治体もありますが、年度途中の申請では有効期間が短くなることもありますので、可能な限り一斉受付の時期に申請するのが望ましいでしょう。 

（3）必要書類の準備：募集要項に従い、申請に必要な書類を揃えます。一般的には、法人の場合は履歴事項全部証明書（登記簿謄本）、決算書、納税証明書（国税・地方税）などが必要です。個人事業主の場合は商工会等が発行する営業証明や確定申告書の写しなどを求められるケースがあります。また、建設業等の業種では関連する許可証や資格証の写しも添付します。 

（4）申請書類の作成と提出：所定の申請書様式に必要事項を記入し、上記の書類を添付して提出します。近年は電子申請システムを導入する自治体も増えており、オンラインで申請可能な場合もあります。提出方法（郵送・持参・電子申請）や締切日に従い、期限内に手続きを行いましょう。 

（5）審査結果の通知：提出後、発注機関による審査が行われます。内容に不備や問題がなければ、概ね数週間〜1ヶ月程度で結果通知が届きます。審査を通過すれば、晴れて資格取得となり資格者名簿への登録が完了します。多くの場合、資格者番号や等級（ランク）が付与され、以後その資格を有する者として入札に参加可能です。 

なお、審査の際に企業の規模や実績に応じて等級（ランク）が設定される点にも留意しましょう。多くの発注機関では資格者を複数の等級（例えばA〜D級など）に区分しており、案件ごとに参加可能な等級が指定されます。これは企業規模に見合った案件への参加を促す仕組みで、中小企業であっても無理なく受注できる適正な範囲の入札に参加できるよう配慮されています。 

5.申請時の注意点 

資格申請にあたっては、以下の点に特に注意してください。 

・申請受付期間・有効期間：資格には有効期限があり、定期的に更新申請が必要です。一斉受付の期間を逃すと次回まで参加できない恐れがあるため、各機関の申請スケジュールを事前に把握しましょう。また取得後も有効期間（通常2〜3年）を意識し、更新時期を見落とさないように管理が必要です。 

・書類不備の防止：申請書類に不備や記載ミスがあると、受付されなかったり審査に時間がかかったりする場合があります。提出前に必要書類がすべて揃っているか、記入漏れがないかをしっかり確認しましょう。特に納税証明書など有効期限のある書類は、最新のものを用意する必要があります。 

・自治体ごとの要件の違い：資格要件や申請方法は発注機関により微妙に異なります。例えば、ある市では市内に事業所がないと登録できない場合や、独自の区分・評価項目を設けている場合もあります。各自治体の募集要項をよく読み、自社の状況で問題なく要件を満たしているかを確認した上で申請しましょう。 

 

まとめ（シリーズの次回予告）：中小企業診断士からのメッセージ 

入札参加資格を取得できれば、官公庁ビジネスへの第一関門を突破したことになります。あとはその資格を活かして具体的な入札案件に挑戦していく段階です。次回（第3回）は「契約と調達方式」について解説します。実際の競争入札の種類や契約手続きなど、入札に参加する上で欠かせない知識を紹介する予定ですので、引き続きチェックしていただければ幸いです。 

（文責：H.K.）

１．人が定着しない組織に共通する悩み

貴社では、こんなお悩みはないでしょうか？

「せっかく採用したのに、すぐに辞めてしまう」
「ようやく仕事に慣れ、これから戦力として活躍してくれると思った矢先に退職の申し出があった」

実は、このような悩みを抱えている経営者や人事担当者は少なくありません。採用活動には多くの時間とコストがかかります。それにもかかわらず、短期間で人が辞めてしまう状況が続けば、現場の負担は増し、組織全体の士気も下がってしまいます。こうした「人が定着しない問題」の背景には、単なる待遇や職場環境の問題だけでなく、「エンゲージメント」に関する課題が潜んでいるケースが非常に多いのです。

 

２．従業員満足だけでは足りない理由

近年、「従業員満足度（Employee Satisfaction）」という言葉は広く知られるようになりました。従業員満足度を高めることが人材定着に繋がる、と思っている方も多いと思います。

実際に、多くの企業がアンケート調査・いわゆるESサーベイを実施し、職場環境や上司との関係・評価制度・福利厚生などに関する不満や課題を洗い出し手を打つことで、従業員の定着率向上に取り組んでいます。不満の多い職場に人が定着しないのはある意味当然なので、従業員満足度を高める取り組みは重要です。

 

しかし、従業員満足度を高めるだけでは、「人材の定着」を実現するのは難しいのが現実です。

なぜなら、満足しているからといって、「この会社で頑張り続けたい」「会社の成長に貢献したい」と思っているとは限らないからです。

 

ここで整理しておきたいのが、「従業員満足」と「エンゲージメント」の違いです。

従業員満足とは、給与や労働時間、職場環境、人間関係などに対して「不満が少ない」「居心地がよい」と感じている状態を指します。

一方で、エンゲージメントとは、会社の理念や目標に共感し、自ら進んで貢献したいという意欲や愛着の度合いを表します。

つまり、従業員満足は働きやすさ、エンゲージメントは働きがいと言い換えることができます。

 

３．エンゲージメントとは？

エンゲージメントについて、もう少しだけ解説します。

エンゲージメントは、「仕事に対する活力・熱意・没頭」を伴う、前向きで能動的な心理状態と定義されます。単に不満がない状態とは明確に異なります。

 

多くの研究で、エンゲージメントが高い従業員ほど離職意向が低く、実際の定着率も高いことが示されています。仕事や組織に意味を見いだし、心理的なつながりを感じているためです。

エンゲージメントが高まると、「この仕事は自分にとって価値がある」「この会社に貢献したい」という意識が強くなります。その結果、簡単には辞めようと考えなくなります。この傾向は、年齢や職種、国や文化を問わず、比較的一貫して確認されています。

 

４．エンゲージメントを高めるための具体的な打ち手

では、実際にどのような取り組みが必要なのでしょうか。ここではエンゲージメント向上の視点から例を挙げてみましょう。

 

・会社のビジョンや目的を繰り返し言語化し、共有する
・個人の仕事が組織の成果につながっていることを伝える
・裁量や挑戦の機会を与え、成長実感を得られる環境をつくる
・経営層と現場が対話する場を設ける

 

エンゲージメント向上のポイントは、「自分はこの会社に必要とされている」「ここで働く意味がある」と実感してもらうことです。「会社に必要とされている・ここで働く意味がある」と思えると、人は会社に貢献したい、と思うようになるのです。

 

５．定着率向上は遠回りではなく、近道

従業員の定着率を高めるためには、従業員満足度とエンゲージメント向上の双方の視点が重要であることがお分かりいただけたと思います。

定着率が高まれば、組織の生産性は向上し、その結果、「採用してもすぐに辞めてしまう」という悪循環からも抜け出すことができます。エンゲージメント向上には時間がかかりますが、実は最も確実で、結果的に近道となる取り組みです。

人材の定着に課題を感じている場合は、ぜひ「エンゲージメント」という視点から、組織を見直してみることをお勧めします。

（文責：K.K）