取引先から「Scope1〜3の排出量を提出してほしい」と言われた、サステナビリティ開示に向けて算定体制を整えたい、Excel管理が限界。
この記事は、CO2排出量算定ソフト（CO2排出量管理システム）を探している経営者・サステナ担当・総務/経理担当に向けて、ソフトで何ができるのか、導入メリット、主要機能、失敗しない選び方をわかりやすく整理した比較ガイドです。自社に合うツールを選べるよう解説します。

CO2排出量算定ソフトとは？なぜ今必要なのか

CO2排出量算定ソフトとは、電力・燃料・物流・購買などの活動量データを集め、排出係数を掛け合わせて温室効果ガス（主にCO2e）を算定し、レポート化まで行うツールです。
従来はExcelでの集計が一般的でしたが、拠点や品目が増えるほど入力・換算・証跡管理が複雑化し、ミスや属人化が起きやすくなります。
近年は取引先要請や開示制度の流れで、Scope3まで含めた算定・説明責任が求められ、データの一元管理と監査耐性が重要になりました。
その結果、算定を「年1回の作業」から「継続的な経営管理」へ変えるために、ソフト導入が現実的な選択肢になっています。

CO2排出量算定とは何をするのか

CO2排出量算定は、企業活動で発生する排出を「活動量×排出係数」で数値化し、期間・拠点・部門・製品などの切り口で集計する業務です。
活動量は、電力使用量（kWh）、燃料使用量（L、m3）、輸送距離（km）、購買金額（円）など多岐にわたります。
排出係数は、国や業界団体が公表する係数、電力会社別係数、LCAデータベースなどを用い、適用根拠を説明できる形で管理する必要があります。
算定のゴールは「数字を出す」だけでなく、削減施策の優先順位付け、目標管理、取引先・投資家への説明に耐えるレポートを作ることです。

Scope1・Scope2・Scope3の基礎知識

GHGプロトコルでは排出をScope1〜3に分類します。
Scope1は自社が直接燃やす燃料（ボイラー、社用車など）の排出、Scope2は購入した電力・熱の使用に伴う排出です。
Scope3はサプライチェーン全体（原材料調達、物流、出張、通勤、販売した製品の使用・廃棄など）で、カテゴリ1〜15に分かれます。
実務上は、まずScope1・2を固め、次に影響が大きいScope3カテゴリから段階的に精度を上げるのが一般的です。
ソフト選定では「Scope3にどこまで対応できるか」「カテゴリ別のデータ収集を回せるか」が成否を分けます。

企業に算定が求められる背景

算定ニーズが急増している背景は大きく3つあります。
1つ目は脱炭素経営の加速で、削減目標（SBT等）を掲げるには現状把握が必須です。
2つ目は取引先要請で、サプライヤーにScope1〜3の提出や削減計画を求める企業が増え、未対応だと評価・受注に影響します。
3つ目は開示・規制の流れで、サステナビリティ情報の開示高度化により、算定根拠やデータ品質の説明が求められます。
この3点が重なり、単発の集計ではなく、継続運用できる仕組みとして算定ソフトが選ばれています。

CO2排出量算定ソフトを導入するメリット

算定ソフトの価値は「計算ができる」ことよりも、データ収集〜換算〜証跡〜レポートまでを業務プロセスとして標準化できる点にあります。
Excel運用では、担当者のスキルに依存し、係数更新漏れや集計ロジックの不一致が起きがちです。
ソフトを入れると、入力フォーマットの統一、係数の自動反映、権限管理、監査向けのログ・証憑管理がしやすくなります。
結果として、算定のスピードと信頼性が上がり、削減施策の意思決定にもつながります。

算定業務の効率化・自動化

最も分かりやすい効果は工数削減です。
請求書・会計データ・電力明細・燃料実績などを取り込み、活動量を自動で整形できるソフトでは、手入力や転記が大幅に減ります。
拠点が多い企業ほど、回収依頼→督促→集計→差し戻しのループが負担になりますが、入力ワークフローや進捗可視化があると回収が回りやすくなります。
また、月次で自動集計できれば、年次の「一気にやる」負荷が減り、異常値の早期発見にもつながります。

データの正確性向上と監査対応

開示や第三者保証を見据えると、正確性と説明可能性が重要です。
算定ソフトは、排出係数の適用ルールを統一し、計算式のブラックボックス化を避けつつ、誰がいつどのデータを更新したかの履歴を残せます。
証憑（請求書、検針票、燃料伝票など）をデータに紐づけて保管できる機能があると、監査時の確認がスムーズです。
Excelだとファイルが散在しやすく、版管理が崩れると再現性が担保しにくいため、監査対応の観点でソフト化のメリットは大きいです。

サプライチェーン対応・取引先評価向上

取引先からのアンケート（CDP、独自調査票など）では、Scope3の算定状況、削減目標、再エネ比率などを問われることが増えています。
算定ソフトでカテゴリ別にデータを整理しておくと、依頼が来たときに「出せる形」で回答しやすく、対応スピードが評価につながります。
また、サプライヤー別・品目別に排出を把握できると、調達先の見直しや共同削減の提案も可能になります。
単なる守りの対応ではなく、取引継続・拡大のための基盤として算定が位置づく点がポイントです。

ESG経営・ブランディングへの活用

算定結果は、統合報告書やサステナビリティレポート、採用広報、金融機関との対話など、幅広い場面で活用されます。
特に、削減施策の効果を定量で示せると、ESGの取り組みが「姿勢」から「実績」へ変わります。
ソフトのダッシュボードで部門別の排出を見える化すれば、現場の行動変容（省エネ、物流改善、購買方針）にもつながります。
結果として、社内外の信頼を得やすくなり、脱炭素を経営の競争力に変える土台になります。

CO2排出量算定ソフトの主な機能

算定ソフトは製品ごとに強みが異なりますが、比較するときは「データ収集」「係数管理」「Scope3」「可視化・レポート」「連携」の5領域で見ると整理しやすいです。
自社の課題が、入力工数なのか、Scope3の難しさなのか、監査対応なのかで必要機能は変わります。
また、同じ“Scope3対応”でも、金額ベースの簡易算定が得意なもの、サプライヤー一次データ収集まで支援するものなど幅があります。
導入前に、現状のデータ所在（会計、購買、物流、エネルギー管理）を棚卸しし、どこをソフトで補うかを決めるのが近道です。

活動量データの収集・管理機能

活動量データの収集は、算定業務のボトルネックになりやすい工程です。
拠点担当が入力するフォーム、CSV一括取込、請求書データ連携、API連携など、収集手段が多いほど運用が安定します。
加えて、単位変換（L→GJなど）や、拠点・部門・勘定科目へのマッピングをテンプレ化できると、毎年の作業が軽くなります。
進捗管理（未提出拠点の可視化）や差し戻し機能があると、回収の手間が減り、締め日運用がしやすくなります。

排出係数の自動反映・最新データ更新

排出係数は更新が発生しやすく、手動管理だと適用ミスの原因になります。
ソフト側で係数データベースを持ち、年度更新や電力会社別係数の反映を支援してくれると、算定の再現性が上がります。
また、マーケット基準/ロケーション基準など、Scope2の算定方法の違いに対応できるかも確認ポイントです。
係数の出典、適用条件、更新履歴を残せる設計だと、開示や監査で「なぜこの係数か」を説明しやすくなります。

Scope3対応機能

Scope3はカテゴリが多く、データの粒度も企業によって異なるため、ソフトの設計思想が出ます。
購買金額から推計する簡易算定は立ち上げが早い一方、精度向上には品目分類やサプライヤー一次データが必要になります。
そのため、カテゴリ別テンプレート、品目マスタ管理、サプライヤーへのデータ依頼機能、一次データと推計の併用（ハイブリッド）に対応できるかが重要です。
自社の成熟度に合わせて、段階的に精度を上げられるソフトが運用しやすいです。

レポート出力・可視化機能

算定結果は、社内報告・取引先提出・開示資料など用途が多いため、出力の柔軟性が重要です。
Scope別、拠点別、部門別、カテゴリ別の集計表やグラフを自動生成できると、報告資料作成の工数が減ります。
また、原単位（売上当たり、製品当たり）や、前年差分、削減施策の効果測定ができると、経営管理に使えるデータになります。
CSV/Excel/PDF出力、ダッシュボード共有、権限別閲覧など、運用に合う形で提供できるかを確認しましょう。

他システム（会計・ERP）との連携

算定を継続運用するなら、会計・購買・ERP・エネルギー管理など既存システムとの連携が鍵です。
会計データ連携が強いソフトは、勘定科目から活動量推計をしやすく、立ち上げが速い傾向があります。
一方、製造業では生産量・BOM・物流データとの連携が効くと、製品別の排出把握や改善に踏み込みやすくなります。
APIの有無、連携実績、データマッピング支援の範囲（ベンダーがやるのか自社でやるのか）まで確認すると失敗しにくいです。

CO2排出量算定ソフトの選び方【失敗しない5つのポイント】

おすすめソフトは「会社の状況」で変わります。
拠点数、海外有無、Scope3の深さ、監査・開示の予定、社内のデータ整備度によって、最適解は異なります。
そこでここでは、製品名のランキングではなく、選定で外せない5つの判断軸を提示します。
この5点を先に決めてから比較表を見ると、デモや見積もりの精度が上がり、導入後のギャップも減ります。
特に「Scope3をどこまでやるか」と「データ収集を誰が回すか」は、要件定義の最重要ポイントです。

自社の算定範囲（Scope3の有無）を明確にする

まず、今年どこまで算定するか（Scope1・2のみか、Scope3までか）を決めます。
Scope3までやる場合も、カテゴリ1〜15を一気に高精度でやるのは現実的でないことが多いです。
影響が大きいカテゴリ（例：購入した製品・サービス、輸送配送、出張、通勤、販売した製品の使用など）から優先順位を付け、推計→一次データ化のロードマップを描きましょう。
ソフトは、そのロードマップに沿って「簡易算定から精緻化へ」移行できる柔軟性があるかが重要です。

データ収集体制との相性

算定の成否は、データ収集の設計で決まります。
拠点担当が入力するのか、本社で会計データから集めるのか、サプライヤーに依頼するのかで、必要な機能が変わります。
例えば、拠点入力型ならワークフロー・権限・差し戻しが重要です。
会計起点なら、請求/仕訳データの取り込み、勘定科目マッピング、AI推定などが効きます。
現場の負担が増えすぎると定着しないため、「誰が、いつ、何を、どの粒度で」集めるかを先に決めてから選びましょう。

法規制・制度対応状況

算定は、GHGプロトコル準拠かどうかが基本線になります。
加えて、国内外の開示要請や業界ガイドラインに合わせた出力が必要になるケースもあります。
そのため、係数の出典管理、算定方法（Scope2の基準など）の切替、監査向けの証跡、第三者保証を見据えたログ管理があるかを確認しましょう。
海外拠点がある場合は、多言語・多通貨・海外係数への対応も論点です。
「今の要件」だけでなく、1〜2年後の開示レベルを想定して選ぶと買い替えリスクを減らせます。

サポート体制・コンサル有無

初年度は、データ整備・境界設定・カテゴリ解釈など、ツール外の論点が多く発生します。
そのため、ベンダーがどこまで伴走するか（導入支援、算定設計、係数選定、運用設計、教育）を確認することが重要です。
社内に経験者がいない場合、ツールだけ導入しても運用が止まりがちです。
一方で、内製化を進めたい企業は、テンプレやナレッジ提供が充実しているか、問い合わせのレスポンス、コミュニティ/勉強会の有無なども比較ポイントになります。

費用対効果と料金体系

料金体系は、拠点数・ユーザー数・データ量・Scope3範囲・サポート内容で変動します。
月額/年額のライセンス費に加え、初期設定費、連携開発費、導入コンサル費がかかることも多いです。
比較では「初年度総額」と「2年目以降の運用費」を分けて見積もり、どこまでが標準でどこからがオプションかを確認しましょう。
また、削減施策の意思決定に使えるレベルまで可視化できるなら、単なる事務コストではなく経営投資として回収しやすくなります。

よくある質問（FAQ）

最後に、検索ユーザーがつまずきやすい論点をQ&Aで整理します。
「Excelで十分では？」「中小企業でも必要？」「Scope3はどこまで？」といった疑問は、導入判断のブレーキになりがちです。
結論は一律ではありませんが、判断基準を持つと迷いが減ります。
自社の取引要請、開示予定、拠点数、データの散らばり具合を踏まえて、必要なレベルを見極めましょう。

Excelでは対応できないのか？

Excelでも算定は可能ですが、規模が大きくなるほど限界が出やすいです。
具体的には、版管理の崩れ、係数更新漏れ、計算式の改変、証憑の紐づけ不足、拠点からの回収遅延などが起きやすくなります。
また、Scope3のカテゴリ別集計や、取引先提出用のフォーマット対応を繰り返すと、属人化して引き継ぎが難しくなります。
小規模・単拠点で年1回の概算ならExcel、拠点/品目が増え継続運用するならソフト、という切り分けが現実的です。

中小企業でも導入は必要？

中小企業でも、取引先からの要請があるなら優先度は高いです。
特に大手のサプライチェーンに入っている場合、排出量提出や削減計画が取引条件に近づいています。
ただし、最初から高機能・高コストのシステムが必要とは限りません。
まずはScope1・2と主要なScope3カテゴリを、簡易算定で回せる体制を作り、必要に応じて精緻化するのが現実的です。
無料ツールや低価格帯から始め、運用が回る段階で本格システムへ移行する選択肢もあります。

Scope3はどこまで算定すべき？

基本は、影響が大きいカテゴリから優先して算定します。
全カテゴリを同じ精度でやるより、排出の大半を占めるカテゴリを押さえ、改善につなげる方が実務的です。
例えば、製造業ではカテゴリ1（購入した製品・サービス）やカテゴリ4（輸送配送）、小売ではカテゴリ1やカテゴリ12（販売した製品の廃棄）など、業種で重点が変わります。
取引先から指定がある場合はそれに合わせつつ、社内のデータ入手可能性も踏まえて段階的に範囲を広げましょう。

コンサルに依頼すべきか？

初年度に不確実性が高い場合は、コンサルやベンダー伴走を活用すると立ち上げが早くなります。
境界設定、Scope3カテゴリ解釈、係数選定、データ収集設計は、経験があるほど手戻りが減るためです。
一方で、毎年外部依存だとコストが膨らむため、運用は内製化し、難所だけスポット支援を受ける形がバランス良いこともあります。
「ツール導入支援に含まれる範囲」と「別途コンサル費が必要な範囲」を見積もり段階で明確にしておくと安心です。

まとめ｜CO2排出量算定ソフトおすすめの選び方総整理

CO2排出量算定ソフトは、算定を継続運用し、開示・監査・取引先要請に耐える形へ引き上げるための基盤です。
おすすめを選ぶ近道は、製品名の人気ではなく、自社の算定範囲とデータ収集体制に合うかで判断することです。
最後に要点を整理します。

• まずはScope1・2、Scope3は優先カテゴリから段階的に精度を上げる設計にする
• データ収集（拠点入力/会計起点/サプライヤー依頼）の運用に合う機能を重視する
• 係数の出典・更新・履歴、証憑紐づけなど監査耐性を確認する
• レポート出力の柔軟性（取引先提出・開示・社内KPI）で“使えるデータ”にする
• 初年度総額と2年目以降費用、サポート範囲を分けて費用対効果を判断する

比較検討では、候補を2〜3製品に絞ってデモを受け、実データ（電力明細、燃料、購買、物流）で試算できるかを確認すると失敗しにくいです。
自社の目的が「提出対応」なのか「削減の意思決定」なのかを明確にし、長く使える算定基盤を選びましょう。　（文責：F.S.）

―低コストで始めるデジタル化の第一歩―

中小企業を取り巻く環境は、原材料高騰・人手不足・競争激化と厳しさを増しています。その中で「DX（デジタルトランスフォーメーション）」は、大企業だけのものではなく、むしろ限られた経営資源を最大化するための中小企業こそ必要な経営戦略です。

しかし、多くの経営者がこう感じています。

• ITに詳しい人材がいない
• 何から始めればよいかわからない
• コストがかかりそう

本記事では、中小企業診断士の視点から、低コストで始められるDXの第一歩を、実践的に解説します。

 

1.DXとは何か？ ― IT導入との違い

DXは単なる「ITツール導入」ではありません。

DX＝デジタルを活用して、ビジネスモデルや業務プロセスを変革し、収益構造を強くすること

例えば、

• 紙の受注管理をクラウド化する
• 電話注文中心からEC販売へ拡大する
• Excel管理からクラウド会計へ移行する

これらは単なる効率化に見えますが、実は「経営の見える化」「意思決定の迅速化」「新規顧客獲得」につながる重要な変革です。

 

2.なぜ中小企業こそDXが必要なのか

① 人手不足対策

限られた人員で生産性を上げるには、業務の自動化・標準化が不可欠です。

② 利益率の改善

業務時間の削減＝固定費削減
データ活用＝値引きに頼らない経営

③ 意思決定スピード向上

数字がリアルタイムで見える経営は、改善サイクルが速くなります。

中小企業は意思決定が速いという強みがあります。DXはその強みを最大化します。

 

3.低コストで始めるDXの第一歩

STEP1：アナログ業務の棚卸し

まずは次を洗い出します。

• 紙で管理している業務
• 二重入力している作業
• 属人化している業務

ここに改善余地があります。

 

STEP2：無料・低価格ツールの活用

いきなり大規模システム導入は不要です。

① クラウド会計

→ 経理作業時間削減、資金繰りの見える化

② 業務管理ツール

例：Chatwork
→ 社内情報共有の効率化

③ EC・予約管理

例：Shopify
→ 低コストでオンライン販売開始

月数千円レベルから始められるものが多数あります。

 

STEP3：数字の見える化

DXの本質は「データ活用」です。

最低限、以下を毎月把握しましょう。

• 売上（商品別・顧客別）
• 粗利率
• 広告費対効果
• 人件費比率

データが可視化されると、「どこを改善すべきか」が明確になります。

 

4.小さな成功事例（製造業A社）

従業員15名の部品製造業A社では、

• 受注管理をExcel共有化
• クラウド会計導入
• 原価を商品別に算出

その結果、

✔ 利益率の低い製品を把握
✔ 値上げ交渉を実施
✔ 赤字案件を停止

1年で営業利益率が3％改善しました。

DXは派手なAI導入ではなく、「見える化」から始まっています。

 

5.DXで失敗する企業の共通点

• ツール導入が目的化する
• 現場に説明せずトップダウンで進める
• 数字を見ない

DXは「経営改革プロジェクト」です。
必ず目的（利益改善・業務削減）を明確にしましょう。

 

6.成功のための3つの原則

① 小さく始める
② 全員を巻き込む
③ 数字で効果測定する

特に重要なのは「小さく始める」ことです。

 

7.経営者が持つべき視点

DXはITの話ではなく、収益構造改革の話です。

• どの業務が利益を生むのか
• どこに無駄があるのか
• どの顧客が本当に重要か

データを武器に経営判断を行うことが、これからの中小企業経営の基本になります。

 

まとめ

DXは大きな投資が必要なものではありません。

✔ 紙を減らす
✔ クラウドを使う
✔ 数字を見える化する

この3つだけでも、経営は確実に変わります。

中小企業は、意思決定が速いという強みがあります。
だからこそ、小さなデジタル化を積み重ねることで、競争力を大きく高めることができます。

まずは一つ、アナログ業務をデジタルに変えることから始めてみてください。

DXは「今すぐできる経営改善」です。

（文責：K.I）

はじめに：

公共の調達は、民間企業にとって新たなビジネスチャンスです。第1回では「自治体ビジネスとは」を概観し、第2回では自治体ビジネスへ参入するための手続きについて解説しました。第3回の今回は、自治体が契約先を選定する際の主な調達方式である「一般競争入札」「随意契約」「プロポーザル方式」について、それぞれの特徴や使い分け方を分かりやすく説明します。契約方式の違いを理解し、自社に有利な戦略を立てる一助になれば幸いです。

1.公共契約の基本と調達方式の種類

自治体をはじめとする公的機関が何かを発注し契約する際には、いくつかの方式で契約相手を決定します。契約方式とは、平たく言えば「どのように取引相手を選ぶか」です。法律上は大きく分けて一般競争入札、指名競争入札、随意契約の3つが基本とされています。一般競争入札は広く参加者を募る方式、指名競争入札は特定の業者のみを招いて行う入札の方式、随意契約は入札を行わず直接契約先を決める方式です。また近年では、価格だけでなく提案内容で選定するプロポーザル方式（企画競争）も多く利用されています。

なお、一般競争入札と随意契約の中間に位置する指名競争入札については、発注者があらかじめ選定した複数の業者に対して入札を実施する方法で、地域の登録業者から数社のみ指名して入札または見積もり行うものです。今回は主に「一般競争」「随意契約」「プロポーザル」の3つに焦点を当てて解説します。

2.一般競争入札：最もオープンで競争性の高い方式

一般競争入札（いっぱんきょうそうにゅうさつ）は、公告で示された参加資格（例：業種や過去の実績、財務状況など）を満たせば、基本的にどの企業でも入札に参加できる方式です。門戸が広く、透明性・公平性が高いのが特徴で、国の会計法や地方自治体のルールでも「原則は一般競争入札によること」と定められています。

一般競争入札では、複数の企業が入札し、通常は最も低い価格を提示した企業が落札者に決まります（最低価格落札方式）。このため発注者側には多くの提案や価格提示を比較できるメリットがあり、競争原理によって契約金額の節約が期待できます。一方で受注を目指す企業側から見ると、誰でも参加できる分競争が激しくなりやすい点に注意が必要です。特に価格競争は避けられず、落札できても利益が薄くなりがちです。また、入札のための書類準備や手続きにも時間と労力がかかるため、参加コストも考慮しなければなりません。もっとも、一般競争入札は実績のない中小企業にも公平にチャンスがある方式とも言えます。発注者との取引実績がなくても、条件さえ満たせば挑戦できます。したがって、新規参入を狙う中小企業は、まずは各自治体や省庁の入札情報（公告）をこまめに収集し、自社が参加可能な案件を見逃さないようにしましょう。また、参加資格を事前に取得しておくことも必須です。価格面での競争力を高めつつ、仕様書の要求を満たす提案や適正な見積もりを提示できれば、落札の可能性は十分にあります。

3.随意契約：条件付きで認められる直接契約

随意契約（ずいいけいやく）とは、入札手続きを行わず、発注者が任意に選んだ相手と直接契約を結ぶ方式です。本来、公平性の確保やコスト削減の観点から公的機関での随意契約は法律で厳しく制限されています。地方自治法施行令などにより「一定の場合でなければ随意契約は認められない」と規定されており、あくまで例外的な手段です。具体的には、競争入札にそぐわない特殊なケースや、入札を行うと却って不利益が生じる場合などに限定されています。主な例として、以下のようなケースが挙げられます。

 

・技術的な唯一性：特定の業者にしかできない特殊な技術や、特許・著作権などにより他では代替できない業務の場合

・緊急を要する場合：災害対応など時間的余裕がなく、入札手続きを経ると目的達成に支障が出る場合

・現在利用しているものの継続：現在使用中の機器やソフトの保守・部品交換など、他社に切り替えると支障が出たり不経済となる場合

・少額の契約：契約金額が各自治体の条例で定める一定の基準額以下の場合。

 

上記のような条件に該当する場合に限り随意契約が可能となります。発注者側から見ると信頼できる相手と迅速に契約が結べる利点があります。特に緊急時や予算消化のため早急に契約したい年末時期などでは有効な手段となります。一方で競争を行わないため、価格が割高になるリスクや、特定業者と癒着してしまう懸念もあるため、実施には慎重さが求められます。

受注者側から見ると、競争相手がいない分、契約獲得のハードルは低いように聞こえますが、実際には発注者に選んでもらう必要があります。とりわけ、新規の事業者が随意契約の相手に選定されるのは簡単ではありません。発注者側も「この会社なら安心して任せられる」という判断材料が必要だからです。日頃から自治体に自社PRをしたり、地域で実績を積み上げたりして信頼を得ておくことが重要でしょう。また、随意契約とはいえ多くの場合は見積書の提出が必要であり、適正な価格を提示することは不可欠です。過大な見積もりは敬遠されますし、かといって利益が出ない安値受注では持続的な取引が難しくなります。適正利益を確保しつつ発注者に納得してもらえる価格設定と、契約履行への真摯な姿勢が信用につながります。さらに、一旦契約を結んだら、契約書に定められた納期や仕様をきちんと守ることが大前提です。万が一契約違反となれば、違約金の請求や契約解除といった事態になり、以後その自治体からの受注機会を失う可能性もあります。小さな契約でも誠実に履行し、信頼を積み重ねることが、将来のより大きな仕事につながるでしょう。

4.プロポーザル方式：提案内容で競う新たな調達スタイル

近年、自治体の業務委託などではプロポーザル方式（企画提案競技）も一般的になってきました。プロポーザル方式とは、価格だけでは判断しにくい事業について、参加企業から事業の提案書を提出させ、その内容を評価して契約候補を選ぶ方式です。例えば新しい施設のコンセプト立案や観光PR事業の委託など、創造性や専門性が求められる案件で採用される傾向があります。発注者にとっては、単に一番安い提案ではなく最も質の高い提案を採用できるメリットがあります。

プロポーザルでは提案内容や企業の技術力・経験といった総合的な評価が行われます。評価項目や配点があらかじめ提示され、審査委員会が各社の提案を点数化して順位付けする方式が一般的です。価格も評価項目に含まれますが、配点割合は低めに設定されることが多く、極端な安値で勝負しても必ずしも有利にはなりません。それよりも、発注者のニーズを的確に捉えた提案内容、自社の強みを活かした独自のアイデア、過去の実績に裏打ちされた信頼感などが決め手になります。中小企業にとっても、規模の大小より提案の質で勝負できるチャンスと言えるでしょう。ただし、提案書の作成には時間とコストがかかり、プレゼンテーションや質疑応答など準備すべきことも多くあります。また、求められる専門性が高い案件では、相応の知識やノウハウが必要です。プロポーザルに参加する際は、公募要領や評価基準を熟読し、発注者が求めるポイントを押さえた上で、自社ならではの付加価値を提案に盛り込みましょう。

最近では、自治体によっては書類審査に加えてプレゼンの場を設けるケースや、提案内容について事前に質問を受け付けるケースもあります。いずれにせよ、プロポーザル方式では提案書の内容が勝敗を握ることは間違いありません。

まとめ（シリーズの次回予告）：中小企業診断士からのメッセージ

以上、自治体の主な調達・契約方式について、それぞれの特徴とポイントを解説しました。一般競争入札はオープンな競争ゆえに参加しやすい反面、ライバルも多く価格競争になりがちです。随意契約は特別な場合に限られる直接契約で、信頼関係や実績がものを言います。プロポーザル方式は提案力で勝負できるため、中小企業にも大きなチャンスがありますが、入念な準備が不可欠です。自社の状況や得意分野に応じて、どの方式の案件に注力すべきか戦略を考えてみましょう。

次回（第4回）は「プロポーザル評価項目の攻略法　｜　土木・ITで点を取る提案書の書き方」をテーマに、プロポーザルで評価される提案を作るためのポイントを詳しく解説します。提案の質が勝敗を分けるからこそ、評価項目の理解や効果的な提案書の構成が重要です。自社の魅力を最大限に伝える提案とは何か、一緒に探っていきましょう。

（文責：H.K）