はじめに：自治体ビジネスが注目される背景
日本では少子高齢化・人口減少が進み、都市部への人口集中や地方の過疎化が深刻な地域課題となっています。人口減少により地域内の需要は大きく減退し、その影響を地元市場向けの中小企業がダイレクトに受けています。実際、「人口減少により最終需要が大幅に減退し、地元市場向け産業（多くは小規模企業）が最も打撃を受ける。経営者の高齢化・後継者不足による廃業が相次ぎ、小規模企業の減少は地域経済の衰退へとつながる」と指摘されています。私自身、地方の商店街やサービス業を支援する中で、「売上よりも先に人がいなくなる」現実を何度も見てきました。数字だけでは見えない「地域の空洞化」が、じわじわと企業経営を圧迫していると感じています。
このように地域経済が縮小するなか、地方自治体（市町村・都道府県）は社会インフラや福祉サービスの維持・向上という役割を担い、地域課題の解決に奔走しています。しかし財源の制約も大きく、自治体単独では限界があるため、民間企業との協力が必要不可欠です。ここに、自治体ビジネスの重要性が生まれています。
一方で、中小企業にとっても地域課題解決は大きなビジネスチャンスとなっています。
例えば、次のような課題は自治体だけでは解決が難しく、民間企業の力が期待されています。
・少子高齢化
・インフラ老朽化
・地域住民の生活を支えるサービスの担い手不足
こうした地域課題を解決する「GtoB（Government to Business）」市場では、自社の製品・技術が地域住民や行政の困りごとを解決できれば、継続的な受注機会が生まれます。
実際、官民連携による事業では中小企業は「新しい市場と安定的な収益源」を獲得できます。とりわけ公共調達での契約は民間取引に比べて支払いが確実であり、長期的な取引関係を築きやすいという利点があります。私は自治体ビジネスを、「補助金目当ての単発案件」ではなく、「地域課題を一緒に解いていく長期戦」と捉えています。行政との関係性を資産として積み上げていく視点があるかどうかで、その後の広がりが大きく変わってきます。本連載ではこうした背景を踏まえ、自治体ビジネスとは何か、公共調達の仕組みと民間取引との違い、そして中小企業が自治体ビジネスで得られるメリットを詳しく解説していきます。
1.人口減少と地域課題の深刻化
地方では地域人口の減少・高齢化が進み、その結果として地域内での消費需要が大きく低下しています。買い物や外食、理美容など地域に密着した業種は、人口減少により客数が減り売上が落ち込む傾向にあります。また後継者不足による廃業も相次ぎ、地域内の企業数が減少することで、地場産業の集積が薄れ、地域経済全体が縮小してしまう悪循環に陥ります。
行政サービスの維持コストが増大する一方で、税収は減少し、自治体の財政状況も厳しさを増しています。このように、人口減少とそれに伴う地域課題（過疎化、空き家、老朽化施設の増加など）はますます深刻化しており、自治体と地域の企業が一体となって解決策を講じることが求められています。
2.中小企業にとってのビジネスチャンス
地域課題の解決ニーズが高まる中で、中小企業には新たなビジネスチャンスが生まれています。自治体の課題は、例えば次のような分野に広がっています。
・公共交通
・福祉・介護
・医療
・教育
・観光・地域活性化
これらの分野には地域に根ざした技術やサービスを持つ中小企業の参入余地が大きく、例えば高齢者向けの見守りサービス、地域インフラの管理・保守、防災ソリューションなど、地元企業が培ったノウハウが活かせる領域が多くあります。また、自治体向けビジネスには社会貢献性も高く、「地域住民・自治体・自社」の三者が利益を得る『三方よし』のモデルが成立しやすいことも特徴です。
これらの理由から、地域課題の解決に寄与するサービス・製品を提供できれば、地域からの支援や信頼を得つつ安定的な売上が期待できます。特に公共調達の契約では、支払いが確実であり契約期間も長期化する傾向があるため、中小企業にとっては安定した事業基盤の形成につながります。
3.自治体の財政と予算の仕組み
自治体は国の地方交付税、国庫支出金、独自の地方税、地方債など多様な財源を活用して行政サービスを行っています。地方税や地方交付税は毎年度の歳入の大部分を占め、他にも国庫補助金や市債（地方債）収入によって財源を補完します。政策的な事業（再開発や社会資本整備等）がある年は歳出規模が大きく膨らむ一方、近年はコロナ対策費など臨時財源の増加で歳入も変動しています。
4.財政規模と事業の分類
自治体予算の規模は、市町村・都道府県の区分や人口規模によって大きく異なりますが、いずれも公共インフラ整備・維持や福祉サービスに重点が置かれています。一般会計の大項目（目的別経費）では、土木事業や道路整備などの建設費（公共事業費）、高齢者福祉・医療・介護などの民生費（社会保障関連費）、教育費、消防・警察などの安全費などが主要な割合を占めます。また近年はデジタル化推進やICT整備に関する予算も増えており、例えば自治体システムの更新やマイナンバー、オンライン行政サービス等への投資が進んでいます。各事業の資金調達は国庫補助金や地方債で賄われるケースが多く、地方創生や災害対策など国・地方共同の政策課題に関連する事業では特に国の補助・交付金の仕組みが絡みます。こうした建設・福祉・ICTといった分野ごとに予算が配分され、地域の実情に応じた施策が実施されています。
5.公共調達とは？民間取引との違い
公共調達とは、政府や地方自治体など公共部門が必要な物品・サービスを民間企業から調達することを指します。行政主体が社会インフラ整備、公共施設建設、福祉・医療機器の整備、ICTシステム導入などを行う際に、企業との契約で資材や工事・委託サービスを依頼します。公共調達契約（公契約）は、原則として競争入札が採用され、公正・透明な手続きで事業者が選ばれます。
入札方式には一般競争入札や指名競争入札、随意契約（一定の条件下で少数者との契約）などがあり、法律で手続きが定められています。国際的にも政府調達協定（GPA）などにより、国内外の企業を平等に競わせる原則が課されています。
民間取引との最大の違いは、契約相手が行政である点です。公共調達では自治体が発注者となるため、法令遵守と手続きの厳格性が求められ、入札公告・契約要件が明確に規定されます。また支払いは税金や公債が原資となるため、一般的に支払いの確実性が高いことが特徴です。納期や品質保証などの義務も契約書で厳密に定められるため、企業には行政の基準に則ったサービス提供が要求されます。さらに、公共事業等では国からの補助金や補助要件が絡むことが多く、民間取引以上に補助金支給条件や報告義務などが発生します。
6.調達の定義と制度的背景
公共調達の意義は、単に物品・工事を購入するだけでなく、行政の政策目的を実現する手段でもあります。例えば環境配慮型製品を優先的に選ぶグリーン調達、地域再生に寄与する事業者への加点など、社会政策的な要素が公契約に組み込まれるケースもあります。日本では国の公共調達契約は会計法等で、地方公共団体の契約は地方自治法で根拠付けられており、首長が契約の責任者となります。
7.中小企業が関与できる領域とは？
中小企業が公共調達市場で関与できる領域は多岐にわたります。例えば次のような分野があります。
・小規模案件の例
・庁舎備品 事務用品の納入
・設備の保守管理
・清掃 環境衛生サービス
・地元企業の強みを活かせる分野
・福祉介護サービス
・農業振興事業
・地域イベント支援事業
・ICT デジタル分野
・ソフトウェア開発
・デジタル推進支援
・AI IoT活用サービス など
電子入札の拡充や発注要件の緩和により、これらの新しい技術分野にも中小企業が参入しやすくなっています。加えて、多くの自治体は「地元優先」の方針を打ち出しており、落札者決定時に本店所在地や雇用機会の創出等を加味するケースがあります。地域経済を重視する予算編成のもと、地元企業に有利な条件付一般競争入札や指名参加制限などを設ける自治体も増えています。こうした制度・方針の下では、地元中小企業が地理的に近いメリットを生かして公共案件を受注しやすい傾向があります。公共調達市場は民間市場以上に官民連携が重視されるため、自治体が求めるニーズと技術・サービスをマッチングすれば、大企業では成し得ない柔軟な提案が歓迎されることも多いでしょう。
8.自治体ビジネスの3つの魅力
自治体ビジネスには民間市場にはない独自のメリットがあります。特に中小企業にとって注目したい３つの魅力を紹介します。
始めに、自治体相手の契約は支払いが確実である点が大きな魅力です。税金が原資である公共事業では財政破綻のリスクが低く、納品・サービス提供後の代金回収が安定しています。また、自治体との取引実績は社会的信用につながります。官公庁との連携実績は他自治体への営業にも有利に働きます。さらに公共調達では一般に長期的な契約となるため、一度契約を獲得すれば継続受注の可能性も高いことが多いです。
次に、多くの自治体では地元の活性化を重視し、地元企業・中小企業への発注を優先する動きがあります。入札条件に本店所在地や地元雇用創出を反映させたり、一定規模以下の案件は地元企業に限定する制度が導入されつつあります。このため、地域の中小企業は競合が大手に比べて有利になるケースがあり、地域特有のサービスや商品を生かして提案がしやすい環境です。また、地元自治体との日常的な交流を通じてニーズを先取りし、最適なソリューションを提案できれば競争優位につながります。
最後に、自治体事業は国や地方の補助金と連携して実施されることが多く、中小企業でも資金面で支援を受けやすい点も魅力です。例えば公共施設の省エネ改修や福祉サービス整備では国庫補助金を活用し、企業側は補助対象事業者として採択されることでコスト負担を抑えられます。国は自治体向けに中小企業活用を促進する交付金も設けており、公共プロジェクトでの中小企業参入を後押ししています。このように、公的資金による支援策と組み合わせることで、自治体ビジネスは中小企業の成長・事業展開に必要なリスクを低減しやすくなっています。
まとめ（シリーズの次回予告）：中小企業診断士からのメッセージ
本記事では、人口減少や地域課題の深刻化を背景に注目される「自治体ビジネス」の概要と、その財政構造・公共調達の特徴、中小企業にとっての魅力を解説しました。自治体ビジネスでは、公共事業や自治体案件の安定的受注、高い社会的信用、地元支援などのメリットを享受できます。また、補助金や国・地方の支援制度とも親和性が高く、中小企業の新規事業・販路開拓につながる可能性が大きいことも分かりました。次回は、こうした自治体ビジネスに具体的に参入するためのステップや入札手続きのポイント、中小企業支援制度の活用方法などについてさらに詳しくお届けします。今後の連載もぜひご期待ください。
（文責：H.K.）
