２月１８日の出席は、柴田、渡邉、水口、佐藤さんに山﨑の５名でした。が、合田前理事長と、柴田さん紹介の新賛助会員申込の萩原さん、佐久間さんの３名が参加し、８名でいつもとは違った意見交換ができました。
「近況報告」のところでは、賛助会員の加入申込みをされた２名の方と経験豊富な合田さんを交え、「経営コンサルタントの事業環境」など、平素の例会にはない新しい視点での意見交換ができました。
また山﨑が資料提供した「お金の上手な使い方」テキストを巡っても、ものづくりコンサル以前の経営コンサルとして企業支援の底辺を支える基礎知識の一環として、事業環境討論を延長した意見交換ができました。
なお３月例会は、通常の第３土曜日ではなく、第４土曜日２４日10：30～になります。会場等は後日連絡します。
★ このシリーズの連載にあたって
以前、協同組合さいたま総合研究所（さいたま総研）のメンバーが『成功する企業には訳がある』というタイトルの著書を出しました。
これが余程気に入ったのか、当時のウエブ･デザイナーは、さいたま総研のホームページ（ＨＰ）のタイトルに、このフレーズを使ったものでした。
かく言う筆者もそれに触発され、このＨＰにリンクしたブログに『成功する企業には新商品開発がある』を連載してきました。（このＨＰのアーカイブ2010年12月ご参照）
さらにこの度、さいたま総研ものづくり事業部独自のＨＰを立ち上げるにつき、筆者のもの書き魂がムラムラと燃え上がって『成功する企業はベストコストをつくり込む』を再び踏襲することになりました。
★ ベストコストという造語から
もう古い話になりますが、1995年(平成7年) 2月号 (Vol.41 No.2)、日刊工業新聞社の『月刊工場管理』誌に『低コスト体質を身に付け“ベストコスト”をつくり込む』というシリーズを寄稿しました。つまりベストコストは、このとき初めて使った筆者の造語だというわけです。
その後、ベストコストをつくり込む実務的な試行は、2000年(平成127年) 11月に(株)かんき出版から『コストデザインの構築と実践』を上梓させることになります。
この本は、会計系でも生産管理系でもない、コストダウンの実務者たる筆者の書き下ろしです。つまり日常的な活動の範囲内では、もう凝り固まってしまったコストがあります。それでもなおダウンが要求される市場ニーズです。
そんなコストダウン活動が、限界の壁に突き当たったとき「製品化の初めからベストコストをデザインする手法」の開発までを披露している本なのです。
たしかにコストダウンは、成功する企業の訳に違いありません。この真実は、書籍出版がインターネット旋風に押しやられても、変わる訳ではないのです。ならばこの真実を今度はインターネットに載せてやろうじゃあないかとなりました。
日時 ： 平成24年2月18日（土）10：30～12：30
場所 ： mio事務所第3会議室にて開催。
テーマ ： 「お金の上手な使い方」・・・・・担当 山崎
経営コンサルの基本事項として、経営資源の一つである資金を取り上げて考察。
なお当日、佐野さん海外出張のため、サイトを「買う側の立場で見てもらえる」ようにする方策に関しては、
メール交換等でまとめる。
成功する企業には新商品開発がある
7．販売ルートの考え方 － 新製品の収穫を得る －
7-3．新規ルートの開拓方法
〔開拓のベースづくり〕
● 顕在需要のみがメシのタネ
新商品は技術革新によって、または新しいアイデアが創造されて生まれます。これに対して新市場は、従来から知られていた潜在需要が、新商品の開発や供給を『認識』することによって顕在需要となり、さらにその需要集積が新商品の市場となって『創成』されます。
しかしルートは、新市場が生まれた時点から、新商品販売への対応が「やっと始まり」ます。それはルートが商品を『仕入れ』て、需要の顕在している市場に『売り込む』ビジネス体だからです。
つまりルートは顕在化市場に、新しく形成された需要を『飯の種』とするのであって、ルート自らの商品をもって潜在需要を『掘り起こし』、顕在化していくビジネス体ではありません。
そういう市場構成ですから、メーカーの新規ルート開拓は、今まで自社商品を流通させていなかった既存ルートに「新しく取引を求める」ことを意味します。
その意味から、自社ルート内に新市場開拓プロジェクトチームなどを創設し、新商品に対する『需要創成の活動』を始める場合でも、それが新規ルートの開拓になるわけではありません。要するに、『新市場開拓と『新ルート開拓』は別ものであるわけです。
● マーケティング力の弱い立場で
またルート強化のために、新ルートを『別途に開設』する場合もあります。が、それは既存市場への『パイプを太く』する補強策であって、今まで自社になかったルートの新開拓にはならないのです。
大企業の場合は、既存ルートの一部を「新市場に仕向け」結果的に新ルート開拓と同じ効果を生むこともできるでしょう。
しかしマーケティング力が弱い中小企業や、全く販路をもたないニュー・ベンチャーなどは、従来『活用し切れなかった』既存ルートに、自社の新商品を流通させられれば、それが新規のルートを開拓することになるのです。
この際、メーカーが独自に「需要を創造したか」「否か」にかかわりはありません。従来、取引がなければ、自社にとっては新ルートであり、新商品にとって新市場であれば、いずれはルート開拓をしたことになります。
自社からルートへのはたらきかけは、図表7-14のルート側からみた取引先群の一角に、食い込みを図ることです。
いわばルート自身が築いてきた『市場』や『得意先』『顧客』の団塊から『個々のお客様』など、掌握市場というルート独自の経営資源を「利用させていただく」のです。
つまりメーカー側としては、ルートが独自にもっている『販売力』が「自社の経営資源だ」といえるまで、『ルートとの繋がり』を着実に築いていかなくてはなりません。
